Самое главное в переговорах — договориться в терминологии.
Сейчас я стажируюсь финансовым lконсультантом в Нескучных финансах, и в финансовом консалтинге одно из важных правил — применять одинаковую терминологию. Иначе возможны ошибки в учете.
— Какая у вас выручка?
— 2,5 миллиона в месяц.
— Это деньги, которые закрыты актами?
— Нет это все, что поступило в кассу.
— Но это деньги клиентов, пока обязательства не исполнены.
— ????
Если в данном случае не уточнить, что клиент понимает под «выручкой», есть риск не правильно учесть эти цифры в финансовой модели.
— А переменные расходы у вас какие?
— Ну на рекламу мы стараемся выкладывать больше с ростом выручки.
— То есть если вы перестанете вкладывать в рекламу вообще, на выручке это никак не скажется?
— Ну, выручка тогда упадёт.
— Тогда почему вы относите это в переменные расходы, если выручка упадёт то вы перестанете тратиться на рекламу?
— ????
— Не перестанете, иначе выручка не будет расти. А вот закупка сырья напрямую повлияет на вашу выручку. Купили товар — смогли сделать выручку. Не купили товар — выручку сделать не из чего. Так что давайте все-таки рекламу относить в постоянные расходы.
Или вот про кредиторку
— У вас есть кредиторка?
— Да конечно, время от времени мы берём товар у поставщиков с отсрочкой платежа.
— А вот, когда вам клиент присылает аванс, вы это считаете в кредиторку?
— Я всегда думал, что кредиторка только по запасам и в деньгах считается.
— Но пока вы не выполнили свои обязательства — эти деньги не ваши. Посмотрите договор ещё раз.
Перед любой встречей, во время любых переговоров обозначайте треминологию. Так вы избежите недопонимания и разночтения. Соответственно ситуаций, когда из-за недопонимания все переросло в факапы, можно будет легко избежать.
